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大搜車創始人兼CEO姚軍紅指出，二手車商體系迎接新零售應做的三件事：大後臺、客戶、去二手車化。他表示，新舊零售是死亡谷和新物種的差異，是以貨為王的時代走向以客戶為王的時代。構建一個線上線下互通的零售體系，是新零售必買推薦的來源。
7月4日-7月7日，由中國
流通協會主辦的CUCA 2017中國大會在武漢舉辦。億歐作為此次大會的支持媒體，參與全程報道。大搜車創始人兼CEO姚軍紅在7月6日下午，以《二手車商的新時代》為題發表瞭演講。他指出，二手車商體系迎接
應做的三件事：大後臺、客戶、去二手車化。
以下為姚軍紅演講全文：
今天演講的主題是“二手車商的新時代”，今年有一個詞非常時髦，是由馬雲最早說起來的，叫“新零售”，有一個五新，最核心的叫新零售，我們團隊包括自己也和很多同行，一直在研究，關於新零售對我們本身，對於二手車行業來講，到底意味著什麼，首先以我自己個人去理解新零售的通俗講法嘗試說明，新零售是什麼？
以前我們打仗時有一個統一規劃，領導在傢裡把規劃做好，分兵部署，到瞭一個時間點發起總攻往一前沖，所有的指令自下而上做出，美軍的打法不是，信任前端每一個士兵，把每一個士兵做成一個精兵，可以調用大後臺裡所有的資源，來對付他所見的目標和敵人。
就像我們以前自己的零售系統，其實我們的零售系統是從生產開始，共產生產什麼我賣什麼，共同生產什麼我店裡有什麼，有怎樣的商品就吸引怎樣的人賣給怎樣的客戶，新零售概念是反過來的是從前端的零售店入手，為什麼會有新零售？最早的時候
出來，根本沒有新零售名詞，所有的電商上來都說要顛覆傳統，把零售全部電商化，電商化在中國時間比較長，效果也比較顯著，但到瞭今天到底電商整個在市場上拿走瞭多少份額？並不高，我沒有記錯的話，整個阿裡拿掉瞭所有零售體系裡的10到20個點，具體數字我不記得，到瞭今天已經很難繼續增長瞭，以前所有的電商說我今天上來用電商一套邏輯，就把你所有線下生態顛覆，大大一定程度時發現，有很多體驗，很當東西無法電商化。
我舉一個例子，之前我跟投小米的投資者，也是我們的投資者在聊這個事情，他說小米手機起來得非常快，一下子公司步子也很高，銷量也很大，但是跑瞭兩年之後，他們發現小米已經把所有在線上買手機人的客戶中間的50%轉化掉瞭。
所有在線上買手機的人，總量才占到買手機人總量的20%，意味著20%到50%，他隻能拿到10%的市場，剩下的市場還在線上，今天會有電商企業提出一個口號說，我們要做新零售，我們要把那些在線上不能直接轉化的交易，和線下的零售體進行合作，我作為線下零售體的一個大後臺，幫助線下零售體，給他的客戶提供更豐富，更多樣更好的產品，構建一個線上線下互通的零售體系，這是我理解說新零售的來源。
有瞭新零售一定有舊零售，新舊零售之間到底是怎樣的差異？舊零售是以貨為中心，今天我生產出一些貨品，開瞭一個商場，這個商場有什麼貨就吸引怎樣的人，所有的生意都是貨架上的貨帶來的轉化，新零售因為在後臺有巨大的盟軍，盟軍讓你隻需要在前端服務客戶，在後臺給你提供足夠大體量，可展示，或者線上線下同步展示的貨源，以貨為王的時代走向以客戶為王的時代，這個門店開出來隻需要搞定我的用戶就可以瞭，我的用戶有什麼需求，我後臺隨便都可以拿到，這實際上是一個轉變，從以貨作為轉化生意的基礎，變成以服務於人，以人作為轉化基礎，你想要什麼，我後臺都有，我們可以理解阿裡巴巴後臺什麼都有，隻要你搞定客戶，上面所有的貨都可以給你賣。
這時候產生的收益，新零售和舊零售的收益，會產生很大的影響。舊零售是現在所有的業態，新零售出來之後，會繼續的把舊零售推向更深的死亡，本來舊的零售，已經受到電商沖擊，已經有特價20%到30%被線上轉化瞭，剩下的那些收益和市場，又有一批人去和電商玩新零售瞭，這些新零售的公司，人效就比我更高，如果我不進入新零售，有可能會成為其中的棄子。
新舊零售是死亡谷和新物種的差異，之前我看瞭一篇文章，主題是新零售是從死亡谷走向超級物種，對於我們來講，我們都是二手車從業者，這個行業有瞭新零售以後，行業會受到怎樣的影響，以前是以貨為中心，在座的大部分都是二手車商，我有貨所以有客，拿到什麼貨就能賺到貨的錢，變成新零售以後，可以以人為中心，需求多樣化，未必今天到你這兒看二手車就一定想買二手車，也許是比較一下二手車和新車的差別，轉身去買新車。
你未必隻做二手車生意，因為我今天盯著是你的人，二手車我賣給你，我是不是可以把新車拉進來賣給你，並不是我隻是二手車商，每一個二手車商手上有一大批現在和未來的客戶，可以通過賣二手車給他賺錢，可以賣新車給他賺錢，他需要一個服務，車壞瞭需要維修，每年需要買保險，所有的金融服務，或者售後服務都是這個客戶需要的，所以新零售對於整個二手車商的體系來講，最大機會是從二手車商，變成做企業交易的交易商，同時為汽車車主服務的服務商。
前一段時間在杭州開分論壇的時候也提出來，我們的二手車商體系去迎接新零售，應該做什麼？應該做三件事，第一，新零售的本質是一定有大後臺，沒有大後臺沒有電商和線上支撐，就不可能完成從舊零售往新零售轉化的必備條件，所以第一步必須連接大平臺，至於這個大平臺是怎樣的，一定是在線上能力很強，在所有未來的服務整合能力很強的體系，這是一個。
第二，因為我要搞定客戶，就有更多的生意可以做，所以搞定更多的客戶，變成瞭線下生態的一個主體，搞定更多的客戶是通過什麼方法，離客戶更近，服務客戶離他更近，獲取最多的客戶，所以渠道下沉，我認為是今天對於二手車商來講，迎接新零售的機會可以做的第二個措施。
所謂的渠道下沉，未必是一定要沉到村子裡，但是縣裡面，這裡面渠道下沉之後，可以開小社區店，也可以開一個縣城裡有高度的體系，這都是渠道下沉的做法。
第三是去二手車化，二手車商你所擁有的，並不是二手車，你擁有的是你的客戶，客戶需要二手車我提供最好的二手車給你，你的客戶需要新車，我依然可以通過平臺獲得新車子資源給你，你的客戶需要金融，可以獲得一個連接平臺給他，今天我們提出來去二手車化，也許再過一年，應該提的是去交易化，走向服務化，這其實也是4S店體系，今天看到4S體系的立車之本。它所有的服務能掙錢到很多收益，我今天講的內容就這些，希望給大傢有所幫助，謝謝大傢。
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