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來源：界面新聞 作者：蘆依
2016年3月的一天，接到摩拜CEO王曉峰的邀約，海綿保CEO許貴生走進瞭摩拜單車在上海的辦公室。彼時摩拜單車還在內測階段，一個月之後，這傢今天估值已達30億美元的公司將在上海開始正式的運營。
海綿保是一傢互聯網場景定制公司，和摩拜一樣位於上海市黃浦區。兩傢地理位置相鄰，王曉峰又是許貴生的前同事，這兩層淵源讓許貴生見到瞭尚處於雛形中的共享單車，也讓他萌生瞭做單車險的念頭。
根據國傢信息中心分享經濟研究中心發佈的《共享單車行業就業研究報告》，截至2017年7月，國內共享單車累計投放量約1600萬輛，投放數量巨大。由於單車損壞率較高，今年以來，共享單車事故頻發。在這些電梯保養廠商事故中，用戶和平臺的責任往往很難劃分清楚，需要交警判斷；在某些情況下，由於缺少證據，用戶很難獲得保險理賠。
隨著共享單車事故增多，推出騎行險以保障騎行用戶安全成為各個平臺的迫切需求。摩拜對接瞭眾安保險，ofo對接瞭保準牛，哈羅單車對接瞭海綿保。支付寶則為接入的六款共享單車對接瞭國泰產險。凡是通過支付寶掃碼騎車的用戶，都能獲得該保險。
用戶每一次騎行行為，系統都會自動綁定這種保險，一旦在騎行過程中出現人身意外傷害，用戶就可以進行理賠獲得賠付。
目前各傢平臺推出的騎行險大同小異，主要是保障用戶的人身意外傷害險和意外醫療險。一旦用戶在騎行過程中發生意外事故造成自身傷害，或者導致身故或傷殘的可獲得不等的賠償額。除瞭保障用戶，保準牛也為ofo制定瞭保障“單車”的產品責任險。
單車企業推出的騎行險大多有賠付門檻。比如保準牛為ofo定制的騎行險中，在符合被保條件的情況下，用戶可獲得最高1萬元的意外醫療賠償或最高30萬意外傷害賠償。
比起單車騎行用戶，外賣跑腿騎士更是一群高風險下求生存的群體。有“美團”騎手在采訪中表示，搶時間是常態，下雨天最容易出事。取餐與送餐遲到，就會分別被扣30%和50%，等於10元勞務費隻拿到2元，幾乎白跑。
電動車速度很快，相對的安全性就差。騎手們又是計件算錢，必須拼命在路上跑，這樣就更容易出事故。許貴生打瞭個比方，“保守估計，餓瞭麼和美團外賣加起來每天差不多一千多萬單，騎士大約有50萬左右，每個人每天要很瘋狂地跑20多次，出險概率比騎行和步行要高出很多。換句話說，交通事故帶來人員傷亡的概率大約是百萬分之一，但是這些平臺的訂單量龐大，每天都有可能出事。”
騎士們除瞭自身容易遭遇事故，還面臨第三方人身傷害和財產損失風險。2016年就有外賣騎士撞傷行人的案例。法院判決由外賣送餐員負擔事故的全部責任，其所在外賣平臺承擔賠償責任。
作為出行領域的新險種，騎行險與騎士險具有“高頻次”、“碎片化”的特性，給傳統保險公司帶來瞭技術難題的同時，也讓創業者們找到瞭新的市場進入機會。
聚焦於互聯網保險的創業者們發現瞭當前市場上的問題：一方面，像共享單車、外賣跑腿這樣的業務由於場景新、碎片化，很難找到適合的保險。另一方面，傳統保險公司在技術方面有所欠缺，在大數據管理和互聯網思維上存在不足，很難去解決新場景的問題。另外，隨著O2O和共享經濟的發展，許多中小型創業公司發展起來，卻不像大公司能夠與傳統保險公司建立聯系，更不要說找到適合的保險。
建立場景與保險的路由
保準牛看準瞭這個機會，他們希望給新興場景與保險公司之間建立起通道。
據ofo創始人戴威回憶，“在ofo早期，我們的用戶數增長很快。我認為非常有必要為我們的用戶提供一定的保障，當時同事跑瞭很多保險公司詢問相關的保障方案，都因為 ‘場景新’，’太過碎片化’等原因遲遲未果。”後來ofo找到瞭保準牛進行保險定制，雙方商談瞭半小時，就把包括具體保額和范圍的產品框架梳理出來。保準牛通過篩選市面上的保險找到出合適的產品，與太平洋保險實現瞭對接，“單車騎行保”也在一周多的時間內上線。
為ofo定制騎行險是保準牛對互聯網碎片化場景的初探。保準牛成立於2015年8月，定位是保險科技與數據驅動的定制保險平臺。在其主打的互聯網場景保險中，除瞭單車騎行險，還有為百度外賣打造的“騎士保”，用來轉嫁企業和騎士的風險。
作為保險科技公司，保準牛通過大數據進行風控和保險產品定制。具體來說，就是通過精準定價和建模的動態風控以降低成本，通過AI技術提升理賠效率，並且通過大數據實現差異化定價。
保準牛創始人兼CEO晁曉娟表示，“共享單車用戶騎行的場景很特殊，他們的用戶與使用時間都不固定，極其碎片化但單量巨大。”保準牛通過實時監測就能獲知用戶從幾點幾分開始到騎行結束，隻保障騎行時段內的騎行安全。
騎行險體現出新場景下互聯網保險的特性：碎片化——然而這也的確是互聯網保險的趨勢。
“保險原來是按年的，甚至於更長。現在是按天，按單，甚至是實時。原來是今天投保明天生效，如今是現在投保馬上生效。把時間打碎瞭就是碎片化，用戶的行為也是碎片化的，有可能這幾分鐘在騎車，再過幾分鐘在踢球。現在隻需要保這一個時間段就好瞭，” 晁曉娟對界面創業記者解釋。
面對支付寶為接入的幾款單車免費提供騎行險的問題，晁曉娟表示，“支付寶隻是一個投保產品的入口，保準牛則是幫平臺方從風控和成本方面不斷去迭代。保準牛不隻有投保產品，還有服務和技術。可以通過智能風控找到事故原因，進而從源頭上減少事故發生的可能性。”
這樣一方面保障瞭用戶的出行安全，另一方面降低瞭保險公司的賠付率和賠付支出，為平臺方和保險公司節省瞭成本。而這部分節省下來的費用，視合作情況和利潤不同，也讓保準牛有機會分得一口蛋糕。
晁曉娟介紹，“無論是騎行險還是外賣險，出意外有兩種原因：一是人的原因，拿大數據分析的時候，可以看出是用戶是因為不遵守交通規則還是騎車技術不佳。比方說騎士險，如果外賣騎士不遵守交規，就會對他們進行培訓和教育。另一方面是車的原因，到底是車鎖、車把還是剎車出瞭故障。通過對自行車損壞情況進行數據分析，可以發現問題並為自行車生產企業提出改善建議。”
當然，在這些新的場景下，也會出現一些經驗上想不到的問題。
“以前沒想過車鎖會導致單車事故。曾經有個案例，用戶騎行時車鎖突然落下來瞭，車子突然失控導致用戶雙膝跪地受傷。開始我們都以為是剎車失靈，通過數據分析才得出是鎖的問題，” 晁曉娟補充道，“通過對數據進行反向分析，才能讓這些客戶的運營情況有所提升。”
保準牛對接瞭十多傢共享單車和專業騎行客戶，同時也覆蓋到瞭整個單車制造產業
鏈。“如果將共享單車領域再去打碎的話，保險產品有保車的、保人的、還有保平臺的，全體系和全產業鏈的產品都有。整個產業鏈有不同的角色，造車的企業如果設備有問題，就會影響出險率。所以我們在數據分析後也會對這些造車企業提出參考意見。”
用戶出險的案例構成瞭數據分析的素材。比如曾有一名外賣騎士，因為電動車的電池熄火爆炸被燒傷，最後獲賠30萬。“有瞭這種案例，電動車的電池就會成為參考的參數。”
晁曉娟表示，通過數據可以看到風控的效果在變好。雖然共享電單車的出險率大於單車，對控制的要求更高，但是仍然可以通過出險反向去看如何提升安全系數。
保準牛的盈利主要來自於保險公司支付的產品傭金和技術服務費。除此之外，通過智能風控降低賠付率、為保險公司省下的利潤也會成為保準牛盈利的一部分。
從騎行險到騎士險
與“順風順水”的新玩傢保準牛不同，2015年8月成立的海綿保在摩拜內測階段時就已經看到瞭騎行險的的潛力，卻因為數據、競品和關系維護的原因錯過瞭和頭部企業合作的機會，轉而開始探索與第二梯隊的合作、並向包括騎士險在內的更多定制保險業務伸出手去。
海綿保在摩拜內測階段就開始為其提供產品方案，然而，雖有近水樓臺的優勢，海綿保卻並未得到摩拜的橄欖枝。2016年11月，摩拜單車與與國內第一傢上市的保險科技公司眾安保險達成戰略合作，推出瞭騎行險。
許貴生解釋道，“他們對數據很看重，不會對外，也不做做系統對接。我們見到摩拜的時候它正處於A輪，還處於早期的內測階段。”但這些數據恰好是海綿保開展保險業務所需要的。
另外，海綿保面臨多傢競品，初創企業在競標時並不具備優勢。許貴生評價道，“雖然知道這是一個大的風口，但是沒有和頭部公司合作上，真的有點可惜。”
不過海綿保也為騎行險的產品方案找到瞭新的合作夥伴——哈羅單車。哈羅單車佈局在二三線城市，其投資人和摩拜也有部分重合。“頭部拿不到（合作），腰部可以嘗試一下，我們長期很看好它。”
之前海綿保在爭取摩拜時，在產品框架上下瞭大量功夫。雖然哈羅與摩拜目標市場不同，但是場景基本相同。於是這次雙方隻談瞭兩次就談妥瞭。在承保方方面，海綿保看重瞭平安保險的品牌和全國服務能力，因為其服務可以下沉到二三線城市和縣鄉，正好與哈羅單車的目標市場重合。
騎行透天電梯保養險隻是海綿保在出行領域佈局的其中一環。聚焦外賣跑腿場景的騎士險，是海綿保自創立之初一直堅持在做的產品。海綿保初創時本想做團體健康險，所以在騰訊離職群裡歡迎有相關經驗的人加入，沒想到卻有十幾傢客戶找瞭過來帶來瞭新的需求。
一方面考慮到客戶的痛點和需求，一方面考慮到團體健康險的產品形態沒有太大變化，天花板更低，海綿保團隊就從團體健康險轉到瞭互聯網場景定制保險。
“他們缺少服務，在大公司不知道找什麼部門的人對接，我們都是互聯網背景，所以特別明白他們的痛點，”許貴生補充道，“他們是場景方，我們是客戶端，他們的挑戰主要在於，比方說讓陌生人上門按摩，這種上門服務需要保險來背書。“
許貴生認為，背書的價值一是平臺能夠獲客，能夠和競爭對手做到差異化。二是有保險背書後可以轉嫁平臺風險，第三是類似鄰趣這種跑腿業務還做流量變現。他舉例說，因為騎士依賴平臺接單，每次接單都要付（平臺）服務費和保險費。所以平臺把保險做為一種流量變現，或者說盈利的手段。
海綿保2015年創業之時，O2O概念正火熱，本地生活服務的創業項目吸引瞭眾多創業者。但隨著行業競爭的加劇，O2O創業公司也面臨過大浪淘沙般地清洗。
公司創立不久之後，許貴生發現當初合作的上門美甲和按摩的公司都紛紛倒閉，隻有做跑腿業務的活瞭下來。但是，雖然O2O外賣與跑腿業務發展得如火如荼，騎士們卻因為搶單而出現各種意外事故。面對騎手遇到的風險，傳統的雇主責任險和團體意外險卻很難保證騎士的安全。
海綿保合夥人侯彬彬在采訪中表示，騎手和平臺大多不存在合同雇傭關系，加上騎手流動頻率高，所以“一年一買的傳統產品，如雇主責任險或團體意外險並不適用。”
於是海綿保開始著手業務轉型，聚焦在跑腿業務的騎士險上。海綿保先後與跑腿平臺鄰趣與傢廚共享平臺回傢吃飯達成合作，為平臺的配送員制定瞭騎士險。
海綿保也曾努力爭取與頭部企業的合作。在為回傢吃飯制定騎士險後，餓瞭麼對海綿保表達瞭合作的意向，隻是最終也未能成功。許貴生感嘆道，“美團外賣我們談過，當它很大的時候你再去接觸它就很難。之前也嘗試過談百度外賣，其實也很難。如果創業公司隻盯著這些頭部，是很難做大的。”
另一方面，互聯網保險公司與傳統保險公司也並非“生來和睦”，一些尋求科技金融轉型的傳統保險公司同樣會與到新興的保險科技公司搶占市場。
“坦白說，2015年一開始我們和平安保險不是合作，而是競爭關系。在很多客戶上，平安保險都是我們的競爭者。後來我們就和他們的團隊見面聊瞭一下，覺得與其打的話還不如合作，”許貴生表示，“因為我不是保險公司，最終承保方和保費還是要交給保險公司，無非是給誰而已。現在和平安合作瞭一年半時間，合作非常緊密。”
夾縫中求生存
海綿保從2016年3月就開始醞釀騎行險，也曾有很多方案可供選擇，然而至今快兩年瞭，他們的優勢已經不太明顯。海綿保的價值主要體現在平臺對接和為各個環節起到輔助作用，但是在許貴生看來，相較他們推出的其他保險，騎行險從險種到理賠各個環節輸出的價值都相對有限。
“我們在裡面並沒有主導整個環節，也沒有辦法把整個閉環在我們線上完成。這個閉環包括瞭產品設計、定價、反欺詐、風控、理賠和技術的整個流程。沒有掌握保險的閉環，潛在客戶在別人手裡，後端服務在保險公司手裡，如果隻是做科技平臺提供科技手段，它的壁壘會相對比較有限。”
“如果隻純粹從巨頭裡分一部分流量，價值也十分有限。當頭部企業合並成壟斷巨頭後，會需要很多傢供應商，你隻能分到一小部分。不止是創業公司，眾安這樣的頭部保險科技公司也會有這個問題，”他補充道。
對於海綿保CEO許貴生而言，雖然騎行險業務不能給他們帶來競爭壁壘，卻可以帶來很多數據和用戶畫像，這是他們這樣的保險科技公司非常看重的。
除瞭海綿保和保準牛這樣的創業團隊，賽道上還有許多背景實力雄厚的玩傢。比如摩拜對接的眾安保險，就是由螞蟻金服、騰訊和中國平安發起設立。又比如支付寶對接的國泰產險，目前已承保全國近一半的單車騎行險。
國泰產險是臺灣國泰金控集團旗下公司，2015年9月與螞蟻金服簽署戰略合作，螞蟻金服成為國泰產險的控股股東。與其他單車企業不同，國泰產險實行無門檻的保險理賠。無論是單車缺陷還是用戶自己造成的騎行事故，哪怕是蹭破瞭手指，都可以一鍵進行理賠。曾有媒體報道發問，在不設置賠付門檻情況下，國泰產險究竟會完成保險行業的逆襲，還是會像退運險一樣，在剛推出的時候出現巨額虧損。
面對這一質疑，國泰產險方面對界面創業回應，“國泰產險並不追求通過這個產品獲得規模保費或利潤，而是希望能夠幫助共享出行。”
有行業內部人士分析，現在講求線上線下結合，這些巨頭都是在佈局。騰訊是流量輸出方，而阿裡缺少流量，需要通過這種方式推廣支付寶。就像當初滴滴被推廣，也是因為能幫助兩個巨頭推廣支付手段。支付寶本就免押金，沒有門檻的賠付會吸引更多人使用。
當前，國內互聯網巨頭如阿裡和騰訊正在紛紛入局互聯網保險，傳統保險公司也在逐漸向保險科技公司轉型。
今年10月中旬，騰訊旗下的的微民保險獲批經營保險代理業務，而阿裡旗下的杭州保進保險代理也已經取得瞭合法的保險中介資質。另外，大型互聯網平臺都在佈局保險業務。比如，京東金融旗下的京東保險就在探索保險科技；旅遊出行平臺如攜程、去哪兒、途牛推出瞭航班延誤險和意外險；出行平臺如滴滴也針對司機和乘客推出瞭綜合意外險。
傳統保險公司方面，中國平安董事長兼CEO馬明哲就曾表示，平安將從“資本驅動型的公司轉變為科技驅動型的公司”。12月1日，新華保險透露正準備成立科技型保險公司，將為保險業務提供支持。保險科技方面，眾安保險旗下有全資子公司眾安科技，致力於保險科技生態。
頭部場景在不斷集中，供給端出現的實力玩傢越來越多，第三方保險定制公司的生存空間在哪裡？
一方面，傳統保險公司雖然在向科技轉型，卻也希望借助保險科技公司的平臺去觸達用戶。一名曾供職於傳統保險公司，後來進入保險科技領域的創業者表示，“大公司雖有科技轉型的意願，但是節奏離客戶很遠，需要這種創新性平臺去服務他們原來服務不瞭的場景和客戶。”
另一方面，為中小保險公司提供技術支持也為保險科技公司提供瞭廣闊的生存空間。“大平臺普遍都在與大型保險公司合作，而現在中小保險公司都面臨很大的競爭壓力。保險公司的成本支出中占比很大的是科技與信息系統的投入，為瞭優化和降低成本支出，將會有越來越多的中小保險公司選擇與保險科技公司合作，將很多業務外包出去，以尋求競爭優勢。”國務院發展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生表示。
日前，眾安保險聯合奧緯咨詢發佈的報告指出，截止到2021年，中國保險科技市場總規模將達到1.4萬億元人民幣。這一規模還在不斷擴大。
“保險有非常多的險種，具有碎片化和多樣化的特征。比如健康險、車險、意外險等等，無論從哪一個維度判斷，都是可以縱深下去的領域，”晁曉娟表示。這也意味著在這一領域，沒有人能做到一傢獨大。
朱俊生認為，初創公司不可能全面開花，必須要找準一個細分市場深耕下去，做到小而專，專而美。
目前，保險科技行業還沒有面臨洗牌，行業本身的門檻推遲瞭洗牌的時間。“巨頭公司代表的是流量，流量不會馬上變成科技。而對於初創公菜梯廠商司，如果團隊偏保險業務，科技創新就會有挑戰；如果團隊偏互聯網，雖然會有流量的玩法，但是對保險屬性和科技創新的領悟就會需要一些時間。”晁曉娟解釋道。
雖然保險科技行業的崛起，給瞭初創公司不小的生存空間，但能否突出重圍，對他們依然是個考驗。
目前，政策開始強調互聯網保險的風險。2017年9月，保監會發佈瞭《關於在互聯網平臺購買保險的風險提示》，在很強的防范風險的情況下，保險公司與第三方平臺的合作就會趨於謹慎。據朱俊生介紹，由於有些平臺的業務不完全合規，也會出現比較大的下滑。
另外，創業公司也在積極尋求突破口。晁曉娟將繼續強化保準牛在科技方面的投入，海綿保則是醞釀著從幕後走向臺前。
許貴生認為，做B端業務隻是海綿保進入市場的切入點，目前仍處於過渡階段。他認為真正的價值是直接服務客戶，能夠真正觸達和服務用戶，以此代替原來的B to B to C的模式。許貴生想要推動海綿保的業務轉型，“讓用戶直接看到我們的品牌，而不是躲在場景後面。”
“想要轉型就要一切以創新為驅動，首先海綿保會進行險種的創新，做偏軟的消費型保險，這和老百姓的消費行為息息相關；第二是把整個服務的閉環在海綿保平臺上完成，把保險能夠自動化的全部自動化。我看到的未來是一個智能化的保險時代。”
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